★―――〔日本財託不動産投資情報マガジン〕 Vol.54 ――――――――――
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１．賃貸管理会社社員のよもやま話
第９回 『即断即決！成約につながるお部屋の案内方法とは』



２．マンション投資を実践されたオーナー様の生レポート≪最新版≫



３．「サラリーマンのための都内中古マンション経営セミナー」
〜参加者募集のお知らせ〜



４．『お仕事帰り・休日の個別相談』申込み受付中



５．賃貸管理もお任せください！
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あなたの期待に応えます。



６．編集後記




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■ １．賃貸管理会社社員のよもやま話 ■

第９回 『即断即決！成約につながるお部屋の案内方法とは！？』

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当社は、賃貸管理会社ですから、今まで仲介会社への営業活動をお話してき
ました。



そうしたところ、先日「お部屋を探している方へ直接紹介はしないの？」
というご質問を頂きました。

もちろんご紹介しております。



そこで今回は、私が実際にお客様をご案内した時の話をしたいと思います。



昔は、部屋を探そうと思ったら、まず町の不動産屋へ足を運んだものです。



ところが最近は、まずインターネットの不動産検索サイトで調べてから来店
する方がほとんどです。

そこで当社も、以前は主流だった賃貸情報誌への掲載よりも、インターネッ
トに力を入れています。

募集中の部屋は、必ず複数の検索サイトに情報を掲載するようにしています。



すると、お問い合わせは来るのですが、以前のようにすぐに来店というわけ
にはいきません。



それは、お問合せのほとんどがメールでくるからです。



それも、電話番号が無く、メールアドレスのみが記載されています。
しつこく電話されるのが嫌らしく、やり取りはすべてメール！



『いかに部屋に興味を持ってもらい来店していただくか』
毎回、お客様に送るメールには工夫を凝らしています。



そしていよいよ来店！



「この部屋まだありますか？」とパソコンの画面を印刷して持って来る方も
います。



その日も、お部屋の案内を約束していた方が自分で調べた資料を持って、
来店されました。



２０代後半の社会人女性です。



仕事帰りに来店されたので、時間はすでに１８：３０。
「世間話」を交えながら、お部屋のご希望を聞きます。



「世間話！？なんですぐに商談に入らないの？」
そう感じた方もいらっしゃるのではないでしょうか。



そうです！
実は「お部屋の希望だけを聞き、案内をする」これでは成約率は上がらない
のです。



賃貸の基本は即決です。



すぐに商談を切り出し、こちらの都合ばかり押し付けてしまうと、
「ありがとうございました。検討します。」と言われ、他の不動産会社へ行
かれてしまうでしょう。



初めてお会いする方ですので、まずは人間関係を作る事に徹します。



皆さんもこんな経験があるかと思いますが、話をするうちにどんな人かが分
かってきます。



そうなれば、即断即決でお申込をいただくためには、どんな話をすれば
良いのか、どのように話を切り出していけばよいのかが分かります。



テーブルでの接客に時間をかけ、時計の針はもう１９：３０を指していま
した。



お客様の気持ちは盛り上がっているようです。



このお客様には五反田にある１件のみ案内する予定でした。



「１件案内し、その１件で申込をとる！」これは理想的な展開になったなと
私まで盛り上がってきましたが、ここで要注意！



外はもう真っ暗です。



「もう暗いですね。日当りがわかる後日の案内にしますか？」と聞くと、
お客様は「方角もわかりますし窓からの景色が見られれば大丈夫です。」と
答えてくれました。



これを聞いておかないと、後日同じ部屋を案内することになり効率が悪くな
るので注意が必要です。



実際に部屋の中を見て、お客様は気に入った様子でした。



まず部屋全体を見て、バルコニーから外を眺め、部屋に戻り収納を開けて
確認し、今度は廊下に戻りユニットバスとキッチンを見ます。



ワンルームの部屋を案内すると、面白いことにほとんどの方が同じ動きをし
ます。



見る箇所どころか、見る順番もほとんど同じなのです。

不思議ですね。



ところが、部屋を気に入っている様子なのに「この部屋にします。」という
言葉がなかなか出てきません。



聞けば相談したい人がいるとの事でした。

接客中に親と相談しなくて決めても大丈夫なのか聞いたはずなのに。



ここまで完璧に運んできたと思っていましたが、私は大きなミスを犯してい
た事に気づきました。



相談したい人、それは彼氏だったのです。



このまま、後日に案内するわけにはいきません！

お客様から彼氏は今ちょうど仕事が終わったぐらいと聞き、携帯に連絡して
もらいました。



これもよく使う方法です。

「今晩相談して明日返事します。」という方には「部屋の中から電話して話
した方が、いろいろ聞かれた時に答えやすいですよ。」とアドバイスします。
それで連絡するかどうかで、お客様の本音も分かります。



連絡してもらったところ、３０分程待てば彼氏に来てもらえるとの事でした。




３０分程待って、ようやく彼氏が到着！

「お待たせしました。」の声に振り向くと、なんと外国の方！



それも私が今まで会った経験がないギリシャの方でした。

外資系の企業に勤め日本語もペラペラ。

おかしなアクセントも全くありませんでした。



初対面でも、むしろ日本人より気さくに話してくれて彼女の決断に後押し！



「この部屋に決めます。」と無事成約することができました。



ご案内した部屋は１件のみでしたが、時間はもう２１：３０すぎ。



成約にはなりましたが、彼氏の事を聞いておけば、効率良く結果が出せたな
と反省しつつ、今後もひとりでも多くのお客様に来店してもらうため、
お問合せメールへの返事を送り続けます。





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■ ６．編集後記 ■

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あけましておめでとうございます。



「一富士二鷹三茄子」。



お正月といえば「初夢」ですが、皆さんはどんな初夢を見られましたか？



私はというと、夢を見たような見なかったような。

残念ながらあまり覚えてないのです。



以前、この編集後記に登場した「テニスをはじめさせた４歳の息子」の、
「ボレーができない」「ワンバウンドしてから」と泣きそうな声での寝言。



家の中でも練習させましたが、ちょっと厳しかったかなと正月早々反省です。




そんな我が家の元旦の恒例行事。

それは、東京タワーの大展望台に行くこと！



それも階段で上るのです。



皆さんご存知でしたか？

土曜・日曜・祝日に限り大展望台（１５０ｍ）まで階段で上れるのです。

約６００段の外階段で風に吹かれながら、景色を眺めます。



「元旦恒例」といっても昨年初めて上り、また行こうとなったので、
実は今年で２回目です（笑）。



昨年は大変でした。
１歳だった下の子を抱いて上りましたから。



３歳だった上の子は「抱っこ」と甘えてきましたが、約６００段を上りきら
せました。
後半は手も使い、四つん這いでがんばっていたことを思い出します。



今年はというと、下の子は抱っこと歩きの繰り返しで、２００段位は自分で
上り、上の子は四つん這いになることなく上りきりました。



「よくがんばったね」と頭をなで、景色を眺めて「さあ降りよう。」と、
また階段（笑）。



実は、東京タワーを元旦恒例にしたわけは階段を上るためだけではないの
です。



それは名物の似顔絵！
デッサン風・パステル画・デフォルメ調など、様々な画風が揃っています。



今年も２人の似顔絵を１枚の画用紙に描いてもらいました。
１０分〜１５分程度で仕上がりますが、動かないようにじっとさせるのも
一苦労です。



それでも、たまには写真と違って良いものですよ。



昨年と今年、２枚の似顔絵は我が家に並べて飾りました。
仕事から帰ると子供はもちろん寝ています。



そっと寝顔を見た後、ついついその似顔絵を眺めてしまう。
そんな今日この頃です。




日本財託管理サービス　賃貸営業部　I・H




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