同僚との食事を楽しむK・Mさん

日本財託に入社するまでの10年間 、
国内最大手の生命保険会社で勤務していました。

営業部長として、50名のメンバーを束ねる立場まで経験しましたが、
その原点は、社会人1年目の私に投げかけられた、
あるお客様の一言にあります。

入社当初の私は、
「誰よりも結果を出したい」と意気込んでいました。

しかし現実は甘くありません。
任されたのは、いわゆる飛び込み営業。
担当エリアの個人宅や中小企業を一件一件、足を運び保険契約に繋げる仕事でした。

毎日100件以上訪問しても、
名刺を受け取ってもらえるのは、ほんの数件。

保険の話すらできないまま「自分は何もできない」
そんな無力感に押しつぶされる日々でした。

飛び込みを始めて2週間が経ったある日。
「あと1件だけやろう」
そう決めて立ち寄ったのが、駅前の不動産会社でした。

挨拶をすると、偶然にも保険を検討されているとのことで、
その場で1時間、提案の機会をいただきました。

初めて「提案まで進めた」ことに舞い上がり、
準備してきた内容も頭から抜け、
今振り返ると、拙い説明だったと思います。

それでも、なんとか次回アポイントをいただきました。
そして迎えたアポイント当日。

「ここで結果を出せば、同期と差がつく」
そう考えた私は、とにかく売上が大きくなるプランを用意し、
必死に説明を続けました。

1時間以上話し続けたあと、お客様が静かにこう言いました。
「最後に、Kくんに質問があるのだけどいい？」
そして、こう尋ねられたのです。

「何のために売ってるの？」

その一言に、私は何も答えられませんでした。

頭では、保険が「万一の備え」だと理解しています。
けれどその時の私は、売上を伸ばすこと。同期に勝つこと。
そればかりに意識が向いていました。

お客様にとって本当に必要かどうかを考えないまま、
一番高いプランを提案していたのです。
「この一番高いやつに加入するよ」

その言葉をいただいたとき、本来であれば喜ぶべきはずなのに、
どこかに引っかかるものがありました。

そして手続きの日。お客様は、こうおっしゃいました。
「君の勉強の為に加入するよ」

その瞬間、すべてが繋がりました。

私は、お客様に選ばれたのではなく、お客様に気を遣わせていたのです。
その日から「売ること」ではなく、
「お客様が納得して選べる状態をつくること」を考えるようになりました。

目の前の一人に向き合い続けた結果、
少しずつですが、感謝の言葉をいただけるようになりました。

「何のために売ってるのか？」あのとき答えられなかった問いに、
今は自信をもって答えることができます。
それが、私の営業としての原点です。

日本財託 コンサルティング本部 資産コンサルティング部　K・M

◆　スタッフプロフィール　◆
神奈川県三浦郡出身
コンサルタントとして、東京中古ワンルーム投資を軸に
お客様の資産形成のお手伝いをしています。
愛犬のフレンチブルドッグと早朝散歩することが毎日の運動と楽しみです。